荣事达管业渠道建设——小区直营分店推广

发布日期:2019-02-15  浏览次数:222


目前市场上做水暖材料的门店,店内正常都有2个以上品牌的产品,品牌已经在门店老板心中根深蒂固,作为后来者的亚博小程序再加入进去比较难。而且一个新品牌去开发分销难度大,低成功率会打击经销商的雄心壮志,只有让经销商门店产品销售出去,手中资金能流动起来,经销商才能有钱赚,才能生存下来,后期市场操作才能有资金和精力去实施。


  小区店推广目的  

1、带动经销商门店产品销量,让经销商堆压的货物能销售出去,资金能够流动起来。

2、直面刚需业主,在业主门口开店,让业主能更好的了解公司产品。

3、节约经销商货物运输成本和时间成本,随时要货随时送货,水电工或业主缺少部分配件也能立马拿到。

4、经销商在小区也能更好的利用空闲时间去收集业主信息和水电工信息,方便后期针对业主二次销售及水电工渠道拓展。

5、后期可以结合公司小区推广方案做活动推广,更好的宣传公司品牌及产品。


小区分店成本预算

1、店面租金

小区分店是临时店面,是跟随小区交房装修期走,一般一个小区大批量装修都集中在交房时期半年内,超过半年都只是一些零零散散的装修,因是临时店面,租的店面尽量不要去租正规门面,租门面一方面租金高,另一方面至少一年起租,建议咨询小区门口附近一楼的业主信息,租业主的毛坯房开分店,一般县城租毛坯房,租金在1200-1500元/月,地级市租金在1800-2500元/月。

2、店面装修

小区分店作为临时店面,不做长期使用,店面也没有什么必要去进行装修,可以做一些门窗不干胶宣传广告和喷绘门头(成本300元),店面需要一些售货架子(成本700元,建议去二手市场采购,可以拆卸重复利用)进行上货,成本预计在1000元左右。

3、人员成本

后期小区分店多了,经销商自己又没有人手,这就需要请一个营业员,营业员每天负责店面货物整理、零售生意、接待业主和水电工、帮助备货,送货可以让经销商自己去送,也可以召集亲戚朋友没有工作的过来帮忙,按照市场工资水平开工资,自己人帮忙也比较放心,又可以得到亲戚朋友人情,一般县城市场营业员月工资2000元左右,地级市在3000元左右,先期可以让经销商老婆或者父母帮助经营节约成本,小区分店因不需要到外面跑,也不需要去送货,不耽误家中带小孩。


       推广流程       

1、市场调查

A、了解当地所有近期交房小区数量、地理位置

B、了解目标交房小区的性质(是商品房还是安置房)

C、了解目标交房小区周边500米内,有无建材门市、食品超市

D、了解目标小区物业信息、小区能否投放广告

E、了解当地业主比较接受的品牌、产品类型、价格

2、客户引导

A、目前管业市场大环境已经趋于知名品牌占领所有门市店面中高端位置,一些杂牌低价产品占领了低端位置,市场上做水暖材料的经销店,门店内正常有2个以上品牌产品,作为后来者的亚博小程序再加入进去比较为难,一个新品牌去开发分销难度大,成功率低,低成功率会打击经销商的信心,而且开发分销前期需要大量广告支持,即使通过免费铺货的方式去开发的客户,对亚博小程序产品也不太重视,死亡率也比较高,只有让水暖店老板出钱拿货才能对亚博小程序产品重视,才能有销量,但水暖店老板出钱拿货比较难,且压货资金过多,可以先让经销商销售起来产品,把口碑做出去,广告再继续跟进,再去开发分销就省力多了。

B、从成本上算一笔账,水电行业销售的产品都是提供免费送货的,平均每送货的成本在50元左右,但后期水电使用过程肯定会缺材料或多材料,这些会造成多次送材料的问题,无形中成本增加很多,也浪费经销商较多时间,如果在小区开设一家分店,水电工少材料就可以直接到店面拿,或者打电话抽时间送上去,既节省成本又节省时间。 

C、方便业主能直接看到产品,一般情况下客户店面都离业主房子较远,业主需要了解产品直接靠客户嘴说和样品给业主提供不了多少直观感受,但客户店面又过远,业主也不愿意跑太远去了解产品,小区店就解决了这类问题。

D、小区分店是一个低成本高效率宣传公司品牌的宣传手段,也能更好的收集小区水电工信息,为以后开发水电工渠道提供帮助。

E、介绍成功案例:贵州贵阳客户赵总,赵总从公司签约后就在当地租了一个沿街店面,每年租金8万,水暖材料生意大部分都是靠赵总在外面跑小区和水电工介绍带来的,2018年11月份经公司市场经理引导,在一个安置房小区交房时候第一时间入驻开设分店,当月就在该小区销售了五十多套水电材料,月营业额达到二十万,后期其他商家看到赵总分店销量红火,一个月后陆陆续续在该安置房小区开设6家其他品牌分店。    

3、小区分店开展

A、开小区分店最好选择的对象是安置房小区,因为安置房小区交房后装修房子的比较多也比较集中,安置房小区大部分都是一个村拆迁补助,都等着房子入住,入住装修率能达到80%,且装修时间都在交房后半年以内,商品房一般入住率不到一半,很多房子属于投资房。 

B、跟目标小区物业打好关系,通过物业了解该小区一楼业主信息,拜访位置较好的一楼业主(最好是进门口附近的),租下房子做门面,一般来说如果业主不急装修房子租下的成功率很高,因为亚博小程序只租半年,对业主家房子不做任何改动,半年的租金可以为业主省下一个卫生间的装修费。 

C、店面内产品不要放太多,最好经营多品种,如五金配件等,因为小区店零售五金配件销量最高,如果客户资金不足,可以找合伙人合作。 

D、店面内可以放一些烟、饮料和速食品,刚交房小区内施工师傅很多,而且很多师傅都喜欢抽烟,而刚交房小区附近超市不便利,如果小区内有卖烟的建材门市,师傅也很高兴去拜访,这也是一个比较好的宣传手段,以一个师傅最低标准两天一包烟,光每天卖烟和饮料的钱都可以支撑每天房租成本费用(以县城市场为例,房租费1500,水电费300,平均每天成本60元)

E、店面阳台如果物业允许可以挂一个喷绘门头,门窗上粘贴宣传广告,如果有帐篷可以放到大门口,做一些宣传X展架放到门卫处或小区广场上。

   


  问题和注意事项  

1、做小区分店成本低收益高,但是唯一限制其发展的就是人员问题,很多客户都是夫妻店,人手不足,先期可以让经销商老婆或者父母帮助经营节约成本,小区分店因不需要到外面跑,也不需要去送货,不耽误家里带小孩。

2、做小区分店物业和门卫保安的关系一定要处理好,如果不处理好后期麻烦事情会很多,和物业弄好关系对小区推广和销售也能起到事半功倍的作用。

3、小区装修周期比较集中,就半年时间,看到小区装修率不高后要及时跟进下一个小区交房时间,也做好转换小区的工作。

4、做小区分店最好做一个关于装修方面的营业执照或销售方面的营业执照,避免不必要的麻烦,在国内烟草销售是受管制的,在小区店卖是顺带着卖,要规避一些不必要的麻烦。

5、小区分店最适合公司经销商级别客户,此类客户大多是一些刚入行的新人或者水电师傅,抗风险能力较差,只有让客户赚到钱生存下来,客户才会源源不断的销售公司产品。